社群、训练营提高转化率的两个方法
这段时间参与和拆解了很多社群、训练营的成交环节，结合一些实战经验写下这篇分享文。
接触过有的老师备课备了几个月，最后发几个朋友圈或者找朋友转发海报，最后成交数寥寥无几，这是很可惜的，其实不一定是课程内容出问题，可能只是成交环节没做好。
今天分享关于转化成交环节中能明显提高转化率的2个利器：
可移步到腾讯阅读，配图更舒服：
链接
（最后有彩蛋）
先说第一个插件：
销售型助理号--被动吸引，主动成交
很多中佬、大佬都有自己的的社群、训练营，但没有配置助理号，所有销售聊天工作都是自己亲自上阵做客服，这操作有利有弊。利很明显：信任感强，也能把对方提问回答到点子上。
我们看看弊端：销售工作难展开
下面这种场景比较常见：
一个年入百万，千万的大V，有知识付费社群、训练营，
潜在客户：请问你有社群/训练营吗？多少钱？
大佬：3000。然后发一篇文案。
潜在客户：好的，我考虑一下。
大佬：好的。
“好的”。。这大佬也不知道回复了多少次“好的”了。
隔天也不好意思追问：你考虑得怎么样？要不要看看这份资料？
大佬做不了的事，应该让助理来做，助理去跟进是理所应当的。
很多“我考虑一下”的人，考虑着考虑着就消失了的。
但有的人只是需要一个人“鼓励一下”。我们不要放弃这个能帮助他的机会。
发个配置助理号后的场景：
【图1】
这种情况在销售过程出现的很频繁，助理可以用有效的聊天方法提高转化率，而不是每次对方要考虑只能回：“好的”。
除非大佬们真的想“随缘收钱”，否则配置一个“销售型助理号”对结果影响很大。
直接上干货，谈谈如何配置一个助理号，并且能对成交有什么帮助：
打招呼/欢迎语
新加的人，打招呼建议包括下面3个内容：
人物介绍（大号做过什么，取得什么成绩，显示权威、实力）
写过的精华文章、赠送资料包、视频。（提供价值）
关于付费社群/网课的介绍。（收钱，不墨迹）
吃过的亏--面对时不时出现的伸手党的举报
加好友的大部分都是正常人，但肯定也有没礼貌，来了第一句就是：“加群”“有群吗”“要给钱吗？”
这种比较没礼貌的人，要小心呵护，因为他们也喜欢举报。
这时如果只发一篇付费社群的介绍，潜台词就是：想学习就给钱，这类人经常一不开心就投诉，让微信号提示“风险账号”这会影响账号形象、后续收费。
如果同时能提供免费资料（免费课、攻略），能安抚到一下伸手党，让人不至于空手而归。而正常人也有好感、互惠的心理。
这小举动能让助理号会长命很多。（卑微表情）
对加好友时，就已经准备好报名的人
如果前期的宣传工作铺得好，经验来看，30%~60%的付费学员，加了好友后不需要聊天的，一来就报名或者简单问两句就问怎么付费的。
这种就别墨迹，别聊，所以我上面写“3”就是直接告诉报名方式。
遇到有些老板是“不好意思收钱”类型。来了就和人不停的聊，就是不提付费社群的事。对方可能已经准备好报名的了。这种老板就把收费环节交给助理吧，自己安心教课。
呼死你功能--不断的提供价值！
“呼死你功能”是被这位兄弟启发的，自从加了好友，每天给我发信息。
大家不用看内容，知道什么意思就行：
【图2】
这样的“呼死你”，肯定比“不管你”提高成交量，但也容易拉仇恨。
我们可以优化一下：
首先我们不希望新加的人，聊完第一次就一直被晾在那里。
我不支持像上面那样骚扰人，但强烈建议--持续不断的提供价值。
每当有精华、干货文章发布，助理号可以推送给所有潜在顾客。
每当有直播课、免费资料，助理号也可以推送给他们。
真诚、无保留、没套路的输出一系列有用的资料，而不是纯粹晒“学员见证、晒成绩、放钩子”。
对方会感受到的，而如果有的人靠这些资料自己做起来了，这也很好啊：）
一个销售型助理号配置起来后，应该准备好7~14天的材料（新手包）。
每一个来的新加人，做备注，然后第1天发什么，第3天发什么，提前准备好，这样持续1~2周。
好处就是，刚加的人，热情最高，但如果一直晾着，他就容易放下这事了。
小结一下，新手包的内容是给人赋能的，多次的联系能提高信任度，最终提高转化，但不要骚扰或者套路人。
被动吸引，主动成交
“”训练营里某某这月赚了几万了”
“某某又涨了多少粉丝了”
不得不说，优秀的学员成绩是对销售有很大帮助的。发到朋友圈，预售群里，几乎每次都会有新的成交。
如果大佬发的太频繁，就有点自降身价了。但助理号可以，这是他/她的本职工作。
被动吸引：持续输出朋友圈
朋友圈保持有节奏的输出很重要，圈里也有很多做私域的大佬，我就不在这里班门弄斧了。
擅长朋友圈成交的芷蓝老师总结过她发朋友圈的几个元素：
“有用（留住用户）、有趣（调动用户）、有情（影响用户）、有钱（转化用户）
有用：晒干货、行业资讯、知识点、读书笔记等等，只要能为用户节省时间成本，或者扩大认知成本的东西都可以，让用户觉得你有工具价值，平时看看你朋友圈，可以收获新的知识，可以减少学习时间。
有趣：晒生活，分享和家人的有趣时光。调动用户，让他和你产生互动。大家都喜欢跟有趣的人在一起。
有情：晒价值观，晒感恩，晒自己的思想。这里的“情”，包含了“情绪”、“感情”、“情商”等等。
总之，最终的目的就是和用户共情，让他受到你的影响，然他觉得你是一个XX样的人，喜欢你。
有钱：比如，我们最熟悉的晒单，晒团队的成绩，就是带你赚钱，让大家觉得跟着你干，会赚到钱。这里多说一句，很多人怕晒钱，怕成为别人眼里的“那种人”。
完全没必要，这个时代，晒钱，是最容易吸引注意力的。”
可以看看她的文章：
链接
主动成交：聊天成交术
把客户常见问题，用心思考，整理成文档给客服：
“适不适合我这种情况？”“会有人带着做吗？”“教学模式是?”“能保证结果吗？”
前期这些问题创始人要亲自回答，写出有效的，增强购买信心的回答。
聊天成交是个很大的话题，这里就不展开了。
4.聊天效果&时间管理。
前期创始人必须在前线回问题，不能外包客服工作
知识付费产品上线后的前两个月，即使有助理，创始人也必须深度参与客服工作中。
因为有很多问题只有你才能回答到点子上，真正帮人人解决问题。
但等两个月以后，你把常见问题整理到员工手册里，基本90%的新手问题都是相同的。
2个月后，助理拿着这份“常见问题”，就能高效工作了。
时间管理
随着咨询人数越来越多，时不时会出现一些人问很多问题，和你聊了一小时两小时，最后来句：谢谢，我考虑一下。
相信我，这样的人不少，随机出现。
前期你自己做客服工作时，可以每天定时间段回复，每次1小时，完了就完了，不要随叫随到，这样影响其他的投入产出比更高的工作。
而客服上线后，工作就交给她了。
两个月后，我和老师基本是解放的，我自己安排时间去见朋友，老师就睡到中午才起来，下午开始带学员。这阶段开始就很舒服了，体验到知识付费“时间卖多次，卖多份”的感觉。
希望上面的内容可以帮助大家配置助理号了，有问题可以问我，我继续补充，
下面说说第2个插件：直播成交课
直播成交课--1小时建立信任提高成交的方法
之前写过：《普通人一年如何赚到 100 万美元？--浅谈海外知识变现的模式》
链接
直播成交课的优势：
互惠：免费进场，整个过程讲师持续输出价值，正常人看到最后，感觉收获满满，甚至有点欠他的感觉。
参与感/沉浸式：直播成交课时常0.5~1个小时，过程会有互动，进场时可能入群时做自我介绍，聊几句，这都是参与感。
如果是公众号文章或者提前录一个视频，对方可以随时跳出、暂停。但直播，他不能暂停，走不开，怕错过有用的信息。这种1小时的直播参与度更高。
这种在封闭环境里成交明显要高，像线下销售会一样。
信任感：比起寄希望于读者看完一篇广告文就报名，这种模式是1个小时的面对面的分享。前面50分钟的讲故事，权威和信任感建立了，最后10分钟的卖课收钱就水到渠成了。
制造限时、稀缺感：今晚报名享受特价，还赠送…礼物（人都害怕失去机会，也爱免费的东西，即时是花1000去获得一个“免费”的东西）
不同的领域设计的成交直播课都不一样，下面画一个常用的模板
常见直播成交流程：
【图3】
按照上面流程做，已经有圈友取得不错的成绩了。
但我也看到不少案例踩了这些坑：
常踩的坑1：直播课里讲干货、讲技巧，没有调动观众情绪
案例A：卖副业训练营，直播课吸引了几百人来，但1小时直播课完了，当场没一个报名的，事后要一个个去聊才成交几个。
我拿过课件一看，这确实有点硬伤，吸引力不足：
1小时的直播，从一开始就讲怎么新建账号，怎么提高权重，怎样卖货。纯纯的输出攻略。
案例B：卖提高记忆力训练营。自我介绍完了就直接带大家做记忆力测试，然后开始传授方法：方法1，方法2，方法3，最后提有一个千元的训练营。
这样直播课虽然每次都有成交，就是转化率让人着急。
上面说的两个是极端的“干货直播课”例子，“成交课”顾名思义应该是以“转化、成交”为核心的。
我们有这么好的机会，1个小时做广告，那应该设计得高效一点。
看几个广告：
广告A：这药富含枸杞、人参、当归，能活血补气，健胃消脾。
广告B：老人A对镜头：吃了这药，一口气上五楼不费劲！
老人B对镜头：以前经常睡不好，半夜醒，现在一觉睡到天亮！
很明显，B类广告更有代入感，有共鸣，更容易成交。
所以如果卖记忆课的成交课里能穿插这些数据和案例：我们的学员里，结业的同学80%把《道德经》背下来 / 70%的同学反馈背单词明显的轻松了，词汇量显著提升！
学员A的故事....学员B的故事...转化效果会更好。
上一篇文章《出课指南》链接
提到：除了专业技能、考证、兴趣班外，
人们付费是想更快获得结果，解决问题的。
而不是付费来记笔记，“涨知识”。
最直接的方式就是分享经验、故事，案例，“摄影师案例”讲过：
自己逆袭的故事配合学员见证效果很好：
或者剪切成视频，学员见证视频：
*自从学了这个课程，3个月我就接到婚礼拍摄的单了，还是大单，太不可思议了！
*我失业了，怀着半信半疑的态度报的名，问朋友借的钱买的相机，现在半年过去，我已经走上了职业摄影师的道路，每天排的满满的，还请了助理，这真的改变了我的人生！感谢某某某（然后画面是他的行程、他工作的照片）。
*自从… 这样的学员见证非常有画面感，代入感，基本四五个学员见证，有兴趣的观众基本hold不住了。
你也可以把自己的经历，带过的成功故事，穿插在直播当中，让观众有代入感。
最重要的是让观众发现更好的可能性，觉得“我也可以呀/我值得拥有！”的感觉。
常踩的坑2：销售心理学
有人直播里多次讲“不买没关系，不买还是朋友”。
还有在讲完价格以后，慌张的补充：“3天内能退款的！不满意就退了吧”
OH 不！不能这么说！
对自己的产品自信一点（确保你卖的服务是确实有效的，不是坑人的前提下）
我们在卖产品或者谈合作的时候，如果对方最后不买，我是真心觉得对方不买/不合作是吃亏的，我是替他感到可惜的。
就像父母生病了，你明知道这药好，你不会说：不吃就算了，喝点水算了，没关系的。
不会的！打从心底里，苦口婆心的劝，真的该吃药啊...
这属于销售的心理建设，对导师和销售助理号都适用。
观众是喜欢自信的人，连你都对产品没信心，那观众也能感染到。
有激情的，充满自信的去介绍你的服务：
有个调查是，我们做购买决定的时候，80%以上是看感性，不在逻辑。
听众听内容，确实是理性去分析是否有道理。
而同时也听你的语音语调，节奏，来感受是否喜欢你，信任你，判断你是否靠谱。
后者其实占成交的大部分。
（想象一下，把李佳琪、薇娅的卖货稿用播音的语气讲一遍，看看销量如何）
这个是能刻意练习出来的，不用担心。
一场充满自信的，内容满满的直播课，转化能力会比公众号铺文高很多很多。
熟练后，也可以采取录播+定时播放的形式。
彩蛋
最后，送上压箱底的训练营的设计流程(Beta版)：
【图4】
今天讲的是11、12的部分，希望对大家有帮助。
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拓展阅读：
《如何把你的经验、技能做成网课训练营》
链接
《年入百万网课的成交模式--Sales Funnel》
链接
《实践利他主义后，路越走越宽，越走越顺》
链接
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